Ein Produkt kostet 6,00 € im Einkauf und wird für 14,99 € verkauft. Wie hoch ist die Spanne? Wenn Sie jetzt „150 Prozent“ gedacht haben, liegen Sie um mehr als das Doppelte daneben — und genau dieser Rechenfehler kostet im Handel jeden Tag Geld. Spanne, Aufschlag und Rohertrag sind drei verschiedene Zahlen. Hier stehen die Formeln, ein Margenrechner zum direkten Ausprobieren, ein durchgerechnetes Beispiel und die Umrechnungstabelle, die man sich ausdrucken sollte.
Drei Begriffe, die ständig verwechselt werden
Der Grund für das Durcheinander ist simpel: Alle drei Kennzahlen beschreiben denselben Geldbetrag — nur bezogen auf eine andere Grundlage.
- ▸ Rohertrag ist der Betrag in Euro: Verkaufspreis minus Einkaufspreis. Keine Prozentrechnung, keine Fallstricke.
- ▸ Handelsspanne setzt diesen Betrag ins Verhältnis zum Verkaufspreis. Sie kann nie über 100 % liegen.
- ▸ Kalkulationsaufschlag setzt ihn ins Verhältnis zum Einkaufspreis. Er kann beliebig hoch werden — 300 %, 900 %, alles möglich.
Wer im Gespräch mit einem Lieferanten „Spanne“ sagt und „Aufschlag“ meint, redet über eine völlig andere Zahl als sein Gegenüber. Bei einem Produkt mit 52,4 % Spanne beträgt der Aufschlag 110 % — dieselbe Marge, zwei Zahlen, die nichts miteinander zu tun zu haben scheinen.
Die Spanne rechnet vom Verkaufspreis abwärts. Der Aufschlag rechnet vom Einkaufspreis aufwärts. Beide beschreiben denselben Euro-Betrag.
Die Formeln
Alle Rechnungen laufen mit Nettopreisen. Wer Bruttopreise einsetzt, bekommt ein falsches Ergebnis — dazu gleich mehr.
| Kennzahl | Formel | Bezug |
|---|---|---|
| Rohertrag (€) | VK netto − EK netto | absolut |
| Handelsspanne (%) | (VK netto − EK netto) ÷ VK netto × 100 | Verkaufspreis |
| Kalkulationsaufschlag (%) | (VK netto − EK netto) ÷ EK netto × 100 | Einkaufspreis |
| Kalkulationsfaktor | VK netto ÷ EK netto | Einkaufspreis |
VK = Verkaufspreis, EK = Einkaufspreis, jeweils ohne Umsatzsteuer.
Margenrechner
Einkaufspreis netto, Verkaufspreis und Steuersatz eintragen — Spanne, Aufschlag und Rohertrag rechnen sich sofort mit. Kommazahlen dürfen Sie mit Komma oder Punkt schreiben.
Welcher Steuersatz auf Ihr Produkt anzuwenden ist, hängt von der Einordnung des einzelnen Artikels ab — klären Sie das mit Ihrer Steuerberatung. Ihre Eingaben werden weder gespeichert noch übertragen; die Berechnung läuft vollständig in Ihrem Browser.
Ein durchgerechnetes Beispiel
Nehmen wir ein reales Szenario aus dem Nahrungsergänzungsmittel-Einkauf: Ein Vitaminprodukt als Handelsware wird für 6,00 € netto eingekauft, die unverbindliche Preisempfehlung liegt bei 14,99 € brutto.
Der erste Schritt ist der, den die meisten überspringen: die Umsatzsteuer herausrechnen. Welcher Satz für ein Nahrungsergänzungsmittel gilt, ist nicht pauschal zu beantworten — er hängt von der zolltariflichen Einordnung des einzelnen Produkts ab und ist im Einzelfall strittig. Klären Sie Ihren Satz mit der Steuerberatung. Das folgende Beispiel rechnet mit 19 %, um den Rechenweg zu zeigen.
| Rechenschritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| VK netto | 14,99 € ÷ 1,19 | 12,60 € |
| Rohertrag | 12,60 € − 6,00 € | 6,60 € |
| Handelsspanne | 6,60 € ÷ 12,60 € × 100 | 52,4 % |
| Kalkulationsaufschlag | 6,60 € ÷ 6,00 € × 100 | 110 % |
| Kalkulationsfaktor | 12,60 € ÷ 6,00 € | 2,1 |
Die anfangs gedachten „150 Prozent" waren also der Aufschlag auf den Bruttopreis — eine Zahl, die betriebswirtschaftlich nichts bedeutet. Die belastbaren Werte sind 6,60 € Rohertrag und 52,4 % Spanne.
In Österreich ändert sich durch den Steuersatz von 20 % wenig, aber nicht nichts: 14,99 € ÷ 1,20 = 12,49 € netto, Rohertrag 6,49 €, Spanne 52,0 %. Wer grenzüberschreitend kalkuliert, sollte beide Werte getrennt führen. Wie eine solche Kalkulation bei echten Staffelpreisen aussieht, zeigt ein Rechenbeispiel mit echten Einkaufskonditionen — dort ist die komplette Staffel von 50 bis 500 Packungen durchgerechnet.
Umrechnungstabelle: Aufschlag und Spanne
Diese Tabelle erspart im Lieferantengespräch das Kopfrechnen.
| Kalkulationsaufschlag | Handelsspanne | Faktor |
|---|---|---|
| 25 % | 20,0 % | 1,25 |
| 50 % | 33,3 % | 1,50 |
| 100 % | 50,0 % | 2,00 |
| 110 % | 52,4 % | 2,10 |
| 150 % | 60,0 % | 2,50 |
| 200 % | 66,7 % | 3,00 |
| 300 % | 75,0 % | 4,00 |
Die drei Fehler, die am meisten kosten
Erstens: Brutto und netto mischen. Wer den Bruttoverkaufspreis gegen den Nettoeinkaufspreis rechnet, überschätzt seine Spanne systematisch. Im Beispiel oben wären es scheinbar 60 % statt tatsächlich 52,4 % — ein Unterschied, der bei 500 Packungen rund 1.200 € ausmacht, die nie existiert haben.
Zweitens: Rohertrag mit Gewinn verwechseln. Der Rohertrag ist das, was vor allen anderen Kosten übrig bleibt. Fracht, Lagerplatz, Zahlungsausfälle, Retouren, Verpackung, Marktplatzgebühren und die Arbeitszeit fürs Listing gehen davon noch ab. Bei Amazon FBA verschwinden je nach Kategorie 15 % Verkaufsgebühr plus Logistikkosten — von 52 % Spanne bleiben dann schnell 25 % Deckungsbeitrag.
Drittens: die Spanne pro Stück statt pro Zeitraum betrachten. Ein Artikel mit 60 % Spanne, der zweimal im Jahr dreht, verdient weniger als einer mit 35 % Spanne bei zwölf Umschlägen. Die relevante Kennzahl im Regalgeschäft ist der Rohertrag pro Regalmeter und Jahr, nicht die Prozentzahl auf dem Preisschild.
Legen Sie sich für Verhandlungen die Zielgröße als Rohertrag in Euro pro Packung zurecht, nicht als Prozentwert. „Ich brauche mindestens 6 € pro Stück" ist eine Position, die im Gespräch trägt. „Ich brauche 50 % Spanne" lädt dazu ein, über Bezugsgrößen zu diskutieren statt über Geld.
Die ehrliche Einordnung
Zwei Dinge, die in Kalkulationsratgebern gern unterschlagen werden.
Erstens: Es gibt keine „branchenübliche" Spanne, auf die man sich berufen könnte. Im Lebensmitteleinzelhandel sind einstellige bis niedrig zweistellige Werte normal, im Apothekenzusatzsortiment und bei Nahrungsergänzungsmitteln liegen die Erwartungen deutlich höher. Wer Ihnen eine konkrete Prozentzahl als Branchenstandard verkauft, hat sie meistens geschätzt. Verlassen Sie sich auf Ihre eigenen Kostenstrukturen.
Zweitens: Eine hohe Spanne ist kein Qualitätsmerkmal des Angebots, sondern oft ein Hinweis auf ein Absatzproblem. Produkte mit 70 % Spanne sind häufig genau die, die niemand kennt und die deshalb erklärt werden müssen — Erklärungsaufwand, den Sie bezahlen. Ein bekannter Artikel mit 30 % Spanne, der sich von selbst verkauft, kann der bessere Deal sein. Die Frage ist nie „wie hoch ist die Spanne", sondern „wie hoch ist die Spanne mal die realistische Absatzmenge, minus dem Aufwand, den ich hineinstecken muss".
Dieser Beitrag erklärt betriebswirtschaftliche Rechenwege und ersetzt keine steuerliche oder rechtliche Beratung. Insbesondere der auf Nahrungsergänzungsmittel anzuwendende Umsatzsteuersatz hängt von der Einordnung des konkreten Produkts ab und ist nicht einheitlich. Für die Kalkulation, die Behandlung der Umsatzsteuer und grenzüberschreitende Lieferungen sollten Sie Ihre Steuerberatung einbeziehen.
Häufige Fragen
Wie berechne ich die Handelsspanne in Prozent?
Verkaufspreis netto minus Einkaufspreis netto, geteilt durch den Verkaufspreis netto, mal 100. Beispiel: (12,60 € − 6,00 €) ÷ 12,60 € × 100 = 52,4 %.
Was ist der Unterschied zwischen Spanne und Aufschlag?
Die Spanne bezieht den Rohertrag auf den Verkaufspreis und liegt immer unter 100 %. Der Aufschlag bezieht ihn auf den Einkaufspreis und kann beliebig hoch sein. 100 % Aufschlag entsprechen 50 % Spanne.
Rechne ich mit Brutto- oder Nettopreisen?
Immer netto. Die Umsatzsteuer ist ein durchlaufender Posten und gehört nicht in die Kalkulation. Bei einer UVP von 14,99 € brutto und 19 % ergeben sich 12,60 €, bei 20 % 12,49 €. Welcher Satz auf Ihr Produkt anzuwenden ist, klären Sie bitte mit Ihrer Steuerberatung.
Was ist der Rohertrag?
Der Rohertrag ist die Differenz aus Verkaufs- und Einkaufspreis in Euro — also der Geldbetrag, aus dem Spanne und Aufschlag als Prozentwerte abgeleitet werden. Er ist nicht der Gewinn: Fracht, Lager, Gebühren und Arbeitszeit gehen noch ab.
Wie prüfe ich vor der Listung, ob sich ein Produkt rechnet?
Drei Zahlen reichen: Einkaufspreis netto, realistischer Endverkaufspreis netto und die geschätzte Absatzmenge pro Monat. Daraus ergibt sich der Rohertrag pro Jahr — die einzige Größe, die beim Einkauf eines Nahrungsergänzungsmittels wirklich zählt. Ein Artikel mit hoher Spanne und drei Verkäufen im Monat trägt seinen Regalplatz nicht.
Welche Spanne sollte ich mindestens ansetzen?
Das lässt sich nicht pauschal sagen. Rechnen Sie stattdessen rückwärts: Welchen Rohertrag in Euro brauchen Sie pro Stück, damit nach Fracht, Gebühren und Arbeitszeit etwas übrig bleibt? Diese Zahl ist Ihre Untergrenze — unabhängig davon, wie sie prozentual aussieht.
Kalkulation an einem echten Beispiel nachvollziehen
Auf unserer Handelspartner-Seite ist die vollständige Kalkulation für CitrusSonne C&D offengelegt: Einkaufspreis, Staffelpreise, UVP, Rohertrag und Spanne für Deutschland und Österreich — als Rechenbeispiel zum Nachbauen für Ihre eigene Kalkulation.
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